Ser propietario de un automóvil es más que la utilidad de ir del punto A al punto B. Para muchos compradores de autos nuevos, es un hito, ya sea una mejora esperada desde hace mucho tiempo o un primer automóvil que marca una incursión hacia la independencia.
Pero la forma en que los compradores de automóviles piensan y abordan la experiencia de compra varía, y puede diferir de la forma en que los concesionarios ven el proceso.
El informe Capital One Car Buying Outlook del 2023, un estudio reciente sobre las percepciones de los compradores y concesionarios de automóviles sobre la experiencia de compra de automóviles, descubrió que la confianza y la transparencia son componentes clave de la compra de automóviles.
El estudio reveló oportunidades para fortalecer la relación entre el comprador y el concesionario de automóviles, incluida la oportunidad de que los concesionarios mejoren la transparencia al simplificar el proceso con herramientas digitales mejoradas y brindar una experiencia cohesiva entre los elementos en línea y en persona para satisfacer las preferencias de los compradores.
Esto es lo que debe saber sobre algunas de las principales conclusiones de la encuesta.
Los compradores de automóviles anhelan confianza y transparencia
Dado que un vehículo suele ser la segunda compra más importante en la vida de una persona, tal vez no sea sorprendente que la confianza y la transparencia sean factores importantes cuando llega el momento de que los posibles compradores de automóviles busquen y compren un automóvil.
La encuesta encontró que la confianza es vital para las relaciones con los distribuidores. Los compradores de automóviles que confían en los concesionarios tienen cuatro veces más probabilidades de decir que comprar un automóvil es un proceso transparente que aquellos que desconfían de los concesionarios.
Además, el 88 % de los compradores de automóviles dice que la confianza es importante cuando se trabaja con un concesionario, y el 55 % dice que estaría dispuesto a pagar un poco más por un automóvil si fuera de un concesionario en el que confía.
Fomentar la confianza a menudo se reduce a la claridad sobre el resultado final: los compradores y concesionarios de automóviles están de acuerdo en que la transparencia en el proceso de compra de automóviles significa equidad en el precio y la financiación.
Más de las tres cuartas partes (77 %) de los compradores de automóviles dicen que los concesionarios deberían proporcionar más información por adelantado sobre los precios y la financiación, para que los compradores de automóviles estén mejor informados.
Al mismo tiempo, el 50 % de los compradores de automóviles indica que, por lo general, un acuerdo fracasa durante las negociaciones sobre el precio y las discusiones sobre la financiación, lo que refleja la necesidad de una mayor transparencia en estas partes de la experiencia de compra.
Alrededor de un tercio de los compradores de automóviles dicen que el precio de venta final (35 %), las negociaciones de precios (33 %) y si están obteniendo un trato justo (33 %) son las partes del proceso de compra de automóviles que más necesitan una mayor transparencia. .
Las herramientas digitales mejoradas pueden ayudar a mejorar la transparencia
El estudio destacó la oportunidad de la financiación digitalizada para ayudar a mejorar la experiencia de compra de automóviles. La mayoría (67 %) de los compradores de automóviles quiere que los concesionarios mejoren sus herramientas digitales para facilitar una experiencia de compra más sencilla.
Casi la mitad de los compradores de autos que usaron herramientas digitales para el financiamiento dijeron que la experiencia de comprar un auto se volvió más fácil (45 %) en el último año, mientras que los compradores de autos que no usaron herramientas digitales para el financiamiento dijeron que el proceso se volvió más difícil (50 %). .
Pero hay margen de mejora en lo que respecta a esa transparencia tan importante: más de la mitad (55 %) de los compradores de automóviles y el 68 % de los concesionarios dijeron que las estimaciones financieras imprecisas proporcionadas por herramientas digitales de terceros no coinciden con las tasas y los pagos finales. .
¿La comida para llevar para los distribuidores? Al ofrecer recursos digitales, en particular los financieros, la precisión es importante. Cuando un comprador ve un precio potencial en línea, quiere que se refleje cuando visite el concesionario.
Las experiencias digitales y en persona son importantes, y deben ser consistentes
Cuando se trata de la experiencia de compra, los compradores de automóviles quieren opciones. Un tercio (33 %) de los compradores de automóviles prefieren comprar en concesionarios que ofrecen experiencias de compra en línea y en persona.
Si bien más de cuatro de cada cinco (83%) compradores de autos dicen que al menos la mitad del proceso de compra ocurre en persona, los compradores y concesionarios de autos están de acuerdo en que las etapas iniciales, incluida la mayor parte de la investigación preliminar, se realizan principalmente en línea.
Los compradores de automóviles actuales dicen que la comprensión de las opciones de financiación (52 %) y las conversaciones sobre financiación y precios (59 %) se realizan en su mayor parte o en su totalidad en persona.
Al mismo tiempo, la investigación sobre vehículos (47 %) e inventarios locales en concesionarios cercanos (43 %) se realizó en su mayoría o en su totalidad en línea, lo que refleja la necesidad de enfoques integrados para la compra de automóviles.
Aquí también hay oportunidades para que los concesionarios aseguren un enfoque consistente a lo largo de cada elemento del proceso de compra de un automóvil.
Proporcionar información detallada a través de herramientas en un sitio web puede ayudar a los compradores de automóviles al principio del proceso, pero debe ir acompañado de asistencia en persona que también comunique claramente la información detallada a los compradores de automóviles.
Es más probable que los compradores se sientan frustrados si leen o escuchan una cosa en línea y otra en el concesionario.
Tenga en cuenta que los factores económicos juegan un papel
Por supuesto, las condiciones económicas recientes también dan forma a las percepciones de la experiencia de compra de automóviles. Con factores como la inflación y la volatilidad del mercado que afectan el panorama actual de compra de automóviles, quizás sea aún más importante que los concesionarios consideren formas de infundir confianza en los compradores que se han visto afectados por altibajos recientes.
La inflación (57 %), los aumentos de precios de los automóviles usados (40 %) y los aumentos de precios de la gasolina (40 %) se citan como los tres principales factores económicos que han afectado las compras de vehículos más recientes de los compradores de automóviles.
Actualmente, los concesionarios parecen ser más optimistas sobre las perspectivas económicas que los compradores de automóviles. Los concesionarios pueden ser más optimistas porque están saliendo del mercado de automóviles de la era de la pandemia, marcado por la escasez de inventario de vehículos, las fluctuaciones de precios y los desafíos de asequibilidad, pero serían negligentes si ignoraran las preocupaciones de los compradores.
De los compradores de automóviles que indicaron que los factores económicos habían afectado su próxima compra, más de un tercio (38 %) está esperando hasta tener más confianza en la economía, mientras que el 35 % está esperando hasta tener más estabilidad financiera y una cuarta parte (25 %) han suspendido la compra de su automóvil.
Los concesionarios tienen la oportunidad de generar confianza al priorizar la transparencia en cada etapa del proceso de compra de automóviles. Pueden ayudar a fomentar esta confianza mediante la creación de una experiencia coherente y la conexión de herramientas digitales que ayudan a generar transparencia con elementos integrados de compras en persona y en línea.
Dichos pasos pueden ayudar a los concesionarios a anticipar y adaptarse a las necesidades cambiantes de los consumidores a medida que los compradores de automóviles adopten una experiencia de compra combinada en línea y en persona en 2023, y más allá.
Fuente: USA Today
